【攻略】貴金属買取のテレアポマニュアル！獲得率を上げる5つのコツ

テレアポは、うまく利用すれば効率的に営業できる反面、成約率が高くないといったデメリットがあります。

デメリットをしっかり理解した上でテレアポを導入することで、テレアポの利点を最大限に活用できるようになりますよ。

ここではテレアポのメリットとデメリットを解説します。

チラシやネット広告、ダイレクトメールでは顧客に直接営業することができませんが、その点テレアポは直接話しながら営業ができます。

しかもその活動範囲は日本全国どこにいても誰にでも営業可能なのです。

アポインターの手腕が試されますが「直接営業ができる」ことはテレアポの最大の利点と言っても過言ではないでしょう。

テレアポにかかる費用は主に人件費と電話代（電話機器代・通話料）です。

人件費もアルバイトや派遣・委託などで安く抑えられるため、コスパ良く営業が可能です。

また専門のアポインターにテレアポを委託できるサービスもあり、手軽にテレアポを導入できるようになってきています。

電話をかけることができる環境であれば、テレアポを利用すれば日本全国どこからでも営業ができます。

全国展開している企業はもちろん宅配買取との相性も抜群のため、宅配買取に対応している買取業者はぜひ積極的に取り入れたい営業方法です。

テレアポの成約率は高くなく、初めは100件中1件成約が決まれば良い方とも言われています。

しかし1件断られたとしてもすぐに次の案件に取り掛かれるためとても効率的であること、件数をこなすにつれてアポインターのスキルも上がり成約率が上がっていくことで軽減できるデメリットでもあります。

成約させるサービスの知識や営業スキルはもちろん、テレアポの知識・スキルも必要になってきます。

テレアポに慣れていない人やスキルがない人は、思わぬクレームに繋がってしまう可能性もあります。

通話記録を残す、成約の際は裏で上司が確認をとるなどリスク管理をしておくと安心です。

貴金属買取のテレアポに必須と言っても過言ではない「トークマニュアル」。

ここではテレアポの場面ごとに抑えておきたいトークマニュアルをご紹介します。

実際のテレアポを思い浮かべながらみていきましょう。

相手が電話口に出たら、まずは挨拶と用件を端的に伝えましょう。

長々とした挨拶や回りくどい用件の伝え方は印象が悪く好まれません。

延々と話した結果営業電話だったというよりも、初めから営業電話と潔く伝える方が信頼を得やすく関係を構築しやすくなります。

また「今お時間よろしいでしょうか？」と尋ねがちですが、その時点で断りやすくなるだけなので顔色を窺う言葉も控えましょう。

そのような場合は「お忙しい中恐縮ですが」といったクッション言葉を使いながら用件を伝えると効果的です。

一度断られたからといって、すぐに諦めるとせっかくの営業機会を失ってしまいます。

しつこく粘るのはもちろんNGですが、相手の意見に同調しながら質問を重ねていくことで会話が進むことも多いです。

例えば

• 相手「結構です」
• アポインター「そうですよね〜、こういう買取の電話って多いですか？」
• 相手「いや多くはないけどね〜、よく分からなくて…」
• アポインター「そうですよね〜、分かりづらいですよね」

と会話が続けられることもあります。

相手によっては一旦潔く引き、後日あらためて連絡するという方法もあります。

テレアポは断られる前提で、断られてからどう対処するかで成約率が全く違ってきますよ。

テレアポの中では、相手の自宅に何か売れそうな貴金属がないか伺う場面も出てきます。

このときも断られたときのトークマニュアル同様に、「相手の意見に同調しながら」会話を続けることが大切です。

「いや」「でも」といった否定的な言葉は避けましょう。

また「『何か』不要な貴金属はありませんか？」というよりも「不要な指輪はありませんか？」「不要なアクセサリーはありませんか？」といった具体的な質問をすることも重要です。

「何か」と聞かれると相手は「ちっちゃいピアスが片方だけあったような…あー部品もあったかな…」と考えることが多くなり、面倒に感じます。

「不要なアクセサリー」と聞かれれば相手のイメージもつきやすく質問に答えやすくなります。

実際に商談するアポイントをとる段階では、クロージングトークマニュアルが有効です。

クロージングパートでは「はい」「いいえ」や少ない選択肢の中から答えられる質問を意識しましょう。

例えばアポイントの日付を決めるときの質問も、こちらから複数の日程を提案し相手に選んでもらうといいでしょう。

NG例「お日にちはいつがよろしいでしょうか？」→「予定を確認してまた連絡します」（面倒になり連絡が来ないことが多い）

OK例「直近ですと〇日、〇日、〇日でしたらご都合はいかがでしょうか？」→「〇日なら空いています」

「テレアポでなかなか成約率が上がらない…」と悩む人も多いですよね。

貴金属買取におけるテレアポには、5つのコツがあります。

テレアポはコツを掴めば成約率アップの可能性もグッと高まります。

しっかり理解しておきましょう！

知らない人からの電話となると、不信感や嫌悪感をもつ人は少なくありません。

その上「アポをとりたい！」という気持ちが前面に出た営業電話であればなおさら切りたくなる人も多くなるでしょう。

あくまでもアポをとりたい気持ちは自分の中に押し留め、まずは相手の気持ちや悩みに寄り添うことで信頼感を得ることが重要です。

テレアポでよくある勘違いが、丁寧な姿勢を心がけるがあまり下手になってしまうことです。

必要以上に低姿勢になると「自信ないのかな？本当に大丈夫かな？」「新人？あまり詳しくない人なのかな」と思われてしまい、なかなか信用を得ることはできません。

相手の役に立つこと、メリット、お得感は自信を持って伝えましょう。

主にフロントトークで重要になりますが、電話をかけてきたのは「誰」で「何の目的」で電話したのかを端的に伝えましょう。

営業電話と言うと切られてしまうから長々と話してから営業電話と打ち明ける、という手法をとっている人はいませんか？

何の用件なのか目的が分からない会話を長々と続けるのは、相手にとって苦痛以外の何物でもありません。

営業電話と正直に伝えることでやましさや怪しさを和らげることができ、断られたとしてもその後のトークからアポ取得へつなげることが可能になるのです。

例え、自宅に売れそうな貴金属があったとしても、今すぐに売る必要性を感じないと後回しにされてしまうことが多いです。

「後で確認してまた連絡します」「売る準備ができたら連絡します」となると、ほぼ折り返しの連絡は期待できないでしょう。

強化買取中であることやキャンペーン、相場が高騰していることを利用して、相手にとって「今」売るメリットやお得感を伝えることが大切です。

テレアポは、型にはまらず相手との会話のキャッチボールが大切であることは間違いありません。

長年多くのアポインターが実践し、試行錯誤を重ねた結果であるトークマニュアルはテレアポには欠かせません。

トークマニュアルを熟知し、いかに自然に会話の中に盛り込めるかがテレアポの成約率を左右します。

たかがマニュアルと思わずに、実際にどの場面で活かせそうか考えながらトークマニュアルを身につけていきましょう。

テレアポは、トークマニュアルをベースにいかに相手と会話のキャッチボールを続けられるかが重要になります。

会話の中に自然にマニュアルを取り込めるよう、意識しながら取り組んでいきましょう。